Si tienes clientes que te han pedido un descuento y muchas veces no has sabido cómo responder, ¡no te preocupes! En el artículo de hoy te damos algunas alternativas para tratar de manera amistosa con el cliente.
Los descuentos son una forma de construir relaciones duraderas con clientes, sin embargo, hay veces que no es posible poder ofrecer uno, ya sea porque es mercancía nueva o porque es el inicio de otra temporada.
Ofrecer un descuento antes de que se realice la transacción podría tener consecuencias negativas para tu producto. La primera es que podrías estar demeritando inconscientemente el valor de tus productos o servicios, y la segunda es que podrías ver afectado el retorno de inversión (ROI).
Debes tener presente que las negociaciones exitosas requieren de decisiones mutuas. Ofrecer un descuento en las etapas iniciales de tu proceso de venta, podría quitarte la oportunidad de pedir algo a cambio, porque en ese momento aún no sabes qué desea el posible consumidor.
¿Qué hacer si un cliente te pide descuento?
Pero si el cliente me pide un descuento, ¿qué hago?, ¿cómo decirle que no de una forma correcta? Acá tres posibles respuestas:
1) Durante llamadas o conversaciones en línea puedes contestarle que antes de hablar de descuentos, hablen de la oferta de tu marca, los beneficios y características de tus productos o servicios.
Posteriormente, si no es posible concretar uno, puedes pedir sus datos para más tarde enviarle posibles descuentos o promociones que llegue a haber en tu tienda en línea.
2) Si el usuario te pregunta sobre descuentos u ofertas justo después de escuchar el precio, quizá no puede pagar el precio completo y está tratando de ver si considerarías un precio menor. Para saber las razones por las que busca una rebaja, pregúntale si, ¿considera que el precio es un obstáculo para poder adquirir el producto?
Con la respuesta será más fácil que identifiques las motivaciones que llevan al comprador a estar interesado por tu marca. Si su respuesta es negativa dile que puedes ofrecerle un descuento si ajustan el paquete, si compra un producto adicional, o si compra 2 ó más piezas.
3) Usa la frase: “Hablaremos de números, pero déjeme primero asegurarme de que mi producto es la solución a sus necesidades”.
Aún no le estás ofreciendo un descuento, pero tampoco se lo estás negando. Estás justo en el momento de convencerlo con las características y beneficios del producto o servicio. Si logras atraparlo y persuadirlo, la oferta no será importante para el cliente, ya que estarás anteponiendo la calidad al precio.
Si un cliente pide descuento cuando no es temporada de hacerlo, lo más factible es que puedas presentarle tu tienda online, la calidad de tus productos o servicios y las opiniones de quienes han comprado anteriormente contigo.
Puede haber momentos en que los clientes puedan ser muy insistentes con los descuentos, en este caso, sé honesto y explícale de manera sencilla por qué no es posible hacer un descuento en esos momentos.
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