Saber qué es una estrategia de ventas, te permitirá saber cuál es su verdadera importancia, y con ello motivarte a que implementes una, lo que te dará como resultado un aumento en el número de tus ventas.
Stanton, Etzel y Walker, especialistas en marketing reconocidos a nivel mundial, destacan que las empresas de todo tipo, “deben adaptar sus productos y servicicios a las necesidades de cada cliente, aumentando su confianza y facilitando que el comprador actué de inmediato”. Ese es el objetivo de una estrategia de ventas, “definir las acciones que contribuirán al crecimiento de un negocio y al cumplimiento de los objetivos de ventas”. Veámoslo con un ejemplo:
Supongamos que Ana tiene una empresa que vende pantalones de mezclilla. La empresa va bien, pero compite con otra marca.
Ana decide contratar vendedores para convencer a los posibles clientes de que la elijan a ella, y no a la competencia para comprar sus pantalones. Ellos tratan de convencer a los prospectos de clientes de que adquieran los productos de Ana por su buen precio.
Por su lado, la competencia le dice a la gente que la mezclilla con la que elaboran sus prendas es de muy alta calidad y muestran su proceso de elaboración manual. Además, tienen una fan page de Facebook donde contestan las preguntas de los clientes en vivo y envían boletines informativos con consejos de moda a los posibles clientes. Sin duda, la competencia está vendiendo más que Ana.
¿En qué se está equivocando Ana? No se aseguró de que sus vendedores comprendan a su público objetivo. Ellos no saben por qué la empresa de Alicia es única y especial, y tampoco se ocupó de que los vendedores sepan cómo interactuar con los clientes, más allá de un discurso de ventas.
Ana tendría que haber tenido un plan para promocionar sus pantalones, y también tendría que haber contratado a vendedores que supieran cómo contar su historia y cómo presentar esa información de una manera atractiva.
En décadas anteriores, los equipos de ventas y de marketing de una empresa eran dos entidades distintas. La gente de marketing se ocupaba de la marca y el mensaje, asegurándose de que la gente conociera los productos o servicios de la empresa y daban información básica sobre sus ventajas, lo que se traducía en prospectos de clientes. Los vendedores ofrecían los productos o servicios de la empresa a posibles clientes y los orientaban para que pudieran tomar una decisión de compra.
Actualmente, el marketing y las ventas están muy enlazados. La gente de marketing debe saber cómo forjar relaciones con los nuevos clientes como si fueran vendedores, y los vendedores deben comprender las comunicaciones que ha creado el equipo de marketing.
Es por eso la importancia de una estrategia de ventas, ya que es una especie de guía que explica cómo vender y promocionar tus productos y servicios.
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